Online predaj vychádza z predaja offline
Celý online predaj má pôvod v „offline“ svete. Okrem komunikácie a mnohých našich ďalších činností sa čoraz viac presúva do virtuálneho sveta aj naše nakupovanie.
Živý predaj tvárou v tvár tak skoro nevymizne, to určite nie, ale vhodná kombinácia oboch svetov môže v tomto prípade pomôcť obchodníkovi dosiahnuť oveľa zaujímavejšie vyzerajúce výsledky. Na konci dňa predaj je stále len predaj, a nejaké základné pravidlá platia či už predávate paradajky, alebo lietadlá, či už predávate online, alebo offline.
Pozrime sa na zopár spoločných znakov a rozdielov medzi online a offline predajom.
Online predaj vs. osobný predaj
Poznajte svoju cieľovú skupinu
Pred každým predajom má svoj priestor online marketingová činnosť. Účelom marketingu v rámci obchodného procesu je správne definovať, komu ideme vlastne predávať, čiže kto je vaše publikum. Toto je dôležité rovnako v online, ako v offline svete.
Poznať vašu cieľovú skupinu a utvoriť medzi vami a ľuďmi v nej komunikačný kanál je kľúčová vec v procese predaja. Ak hľadáte experta, ktorý vytvorí stratégiu online predaja pre vašu firmu, napíšte nám.
Vytvorte si dôveru
Základom úspešného obchodu je dôvera medzi vami a vašim zákazníkom. Nepredávajte produkty, riešte problémy zákazníkov.
Ste to práve vy, u koho chcete, aby váš potenciálny zákazník nechal svoje ťažko zarobené peniaze. Prečo by to mal robiť? Čím sa v online odlišujete od konkurencie, a čo vás robí natoľko výnimočnými, že práve tu a teraz je pre neho čas rozhodnúť sa nakúpiť?
Odpovedzte si na tieto otázky, a odpovedzte na ne aj vašim lojálnym zákazníkom, ešte skôr, než sa budú pýtať.
Nepredávajte produkty, riešte problémy zákazníkov.
Hľadáme to všetci v bežnom živote. Veď to poznáte – kúpite si iPhone, lebo vám ho odporučil váš kamarát, a mali ste možnosť si ho vyskúšať. Idete k tejto kaderníčke, lebo vaša kamoška odtiaľ prišla so skvelým účesom, a navyše sa vám chválila, ako dobre si pokecala.
“V skutočnosti sa na to asi nikdy neopýtajú, ale je dôležité, aby dostali svoje odpovede.”
Na obed idete do svojej obľúbenej reštaurácie, lebo viete, že tam skvelo varia, obsluhuje vás usmiaty čašník, s ktorým si po tom čase už tykáte, a nikdy ste odtiaľ neodišli sklamaní. Sú to miesta, produkty, a služby, ktoré si získali našu dôveru.
Či už na základe skvelých referencií, alebo predchádzajúcej osobnej skúsenosti. Presne to potrebujete spraviť aj s vašimi zákazníkmi, či už v osobnej, alebo online komunikácii. Ako na to?
Prvý dojem online je len jeden
Je veľmi dôležité, aký prvý dojem spravíte na potenciálneho zákazníka, či už vašimi priestormi, vašou webstránkou, alebo pôsobením vás ako človeka. Dajte si záležať ako vyzerá stránka s názvom o našej firme.
Odovzdajte know-how
Dajte niečo zadarmo. Odovzdajte napríklad informáciu, ktorá vás stála roky hľadania, alebo peniaze. Tým preukážete dôveru vy, a ľahšie ju dostanete aj z druhej strany. Povedzte potenciálnemu zákazníkovi hneď na začiatku niečo o vás, o vašej histórii, o vašich úspechoch. Pridajte aj predajné stratégie online z účtov, alebo obchodov, ktoré ste uzavreli a zákazník má transaprentné a priamočiaré informácie o tom, čo mu ponúkate.
Reálne príbehy a zážitky existujúcich klientov
Povedzte, ako sa vám podarilo uľahčiť im život práve vašou službou alebo produktom. Pozor! Nikdy neočierňujte konkurenciu. Ideálne bude, ak ju využijete nato, aby ste vysvetlili aké sú rozdiely medzi službami ktoré poskytuje vy osobne a ktoré poskytuje konkurencia.
Ak si zákazník vyberá, s najväčšou pravdepodobnosťou už vie, kto sú vaši protihráči, a v tejto chvíli ho nezaujíma, prečo sú oni zlí, ale prečo ste vy ten lepší, a čo máte, čo oni nemajú. Referencie, skúsenosti, dobrá vizitka a orientácia na výsledky sú ciele, ktoré vedú cestu vpred. Spolurpáca na predaji online cez internet dokáže priniesť žiadané výsledky zo strany platiaceho klienta. Pozrite cenník digitálnych služieb pre podnikateľov online.
Predajné Referencie
Rozprávajte o tom, čo sa vám už podarilo. Uveďte príklady, ako ste pomohli klientom, použite čísla. Kvalitné projektové portfólio je základ. Skutočné referencie a vyjadrenia zákazníkov ku konkrétnemu obchodu sú nástrojm ďalšieho predaja. Zakomponujte to do firemnej marektingovej predajnej stratégie online po covid-19.
Počúvajte
Zaujímajte sa o situáciu človeka pred vami. Počúvajte, čo hovorí, rozprávajte sa o ňom. Prispôsobte tomu aj vašu webstránku.
Vylepšite online komunikáciu svojho produktu
Keď už predávate človeku online, ktorý spĺňa kritériá vášho ideálneho zákazníka a máte uňho vytvorenú dôveru, musíte veľmi dobre poznať váš produkt.
Rovnako ako pri predaji tvárou v tvár podávate zákazníkovi dôležité informácie o vašom produkte alebo službe, nemali by ste mu zabudnúť rovnaké, a pokojne aj väčšie množstvo informácií podať v online svete.
Tu je kombinácia trošku zložitejšia, keďže nemáte úplnú moc kontrolovať komunikáciu so zákazníkom a upraviť ju počas vzájomného dialógu. Je preto dôležité formulovať informácie do takej podoby, aby sa v nich váš potenciálny klient vedel ľahko a rýchlo zorientovať, a aby našiel to, čo je pre neho v tej chvíli najkľúčovejšie.
Počuli ste už o podvedomom nákupnom rozhodovaní sa? U niekoho rozhoduje dizajn, u iného zasa cena, ďalší rieši technické špecifikácie daného produktu. V najideálnejšom prípade by ste mali vyhovieť všetkým – aby sa každá informácia o vašom produkte či službe dala vyhľadať cez google v čo najkratšom čase a s čo najmenšou námahou na strane klienta.
Zvládnite námietky
Bežnou súčasťou obchodného cyklu sú námietky potenciálnych zákazníkov. Tie sa môžu týkať rôznych oblastí, či už ceny, využitia a funkčnosti produktu, alebo čohokoľvek iného – sú klienti, ktorí majú námietky na každú ponuku.
Pozor, je dôležité poznať rozdiel medzi otázkami a námietkami. Ak sa vás klient opýta, či máte produkt dostupný aj v iných farbách, neznamená to, že si túto farbu nevezme. Len chce možno mať viac priestoru na výber, alebo len jednoducho vidieť daný produkt v inom prevedení. Čo tak zmeniť business model smerom k požiadavkám a potrebám zákazníkov? Premyslite si ako napríklad model mesačného predplatného môže ponúknúť príležitosti na rast firmy. Počiarkujem, že je potrebné zvážiť si všetky pre a proti pre takúto voľbu. Príležitosť je obrovská.
Pozrime sa bežné námietky pri osobnom alebo online predaji
Cena je privysoká
Námietka na cenu je asi najčastejšia. Častokrát býva zamlčaná. Riešenie sa môže zdať jednoduché – znížiť cenu. Dá sa to však ale aj ináč, a síce lepším vysvetlením úžitku.
Ak naozaj veríte tomu, že vaša služba alebo váš produkt majú hodnotu, za ktorú ju predávate, nechoďte za každých okolností s cenou dole.
Musím sa poradiť
Toto je veľmi vyhýbavá odpoveď, ktorá slúži častokrát na zamaskovanie inej námietky. Riešením môže byť napríklad dohodnutie následného stretnutia s daným človekom namiesto „budeme si volať“. Ak sa naozaj váš potenciálny zákazník potrebuje len poradiť, nebude s týmto mať problém.
U konkurencie je to lepšie
Dôležité je zistiť, v čom je to lepšie. Či je to cenou, pridanou službou, alebo je to iný faktor. Veľakrát táto námietka prichádza len z dôvodu nepochopenia. Sú ale aj prípady, kedy naozaj neviete tento problém riešiť, pretože sa môže stať, že nebudete mať také možnosti a garancie, ako má konkurencia. Nevadí, ako sme si už povedali, nemôžete predať každému.
V offline svete pri osobnej komunikácii s potenciálnym zákazníkom je to o niečo jednoduchšie – v ideálnom prípade sa námietky dozviete priamo od zákazníka, a máte možností ich s ním riešiť rozhovorom. V menej ideálnom prípade ich zákazník skrýva, tam je to však na šikovnosti obchodníka. V online svete je to opäť o trošku zložitejšie, no nie nereálne, záleží aj od vašich technických skúseností.
Pohybuje sa váš zákazník po vašej stránke pridlho, a máte pocit, že čosi hľadá, no nemôže to nájsť? Nie je problém. V dnešnej dobe máme možnosť v takomto prípade zasiahnuť, a to použitím chatbota. V praxi to funguje asi tak, že návštevníkovi vašej stránky v pravom dolnom rohu monitora vyskočí okienko s otázkou, či mu viete nejako pomôcť.
Môžte byť kreatívni pri voľbe komunikácie, zvoľte otázku, ktorá bude zákazníka priamo navádzať, aby vám odpísal. V bode, keď sa vám podarí nadviazať s ním komunikáciu sa vám prudko zvyšujú šance na okamžitý predaj online, pretože aj napriek tomu, že zrušenie online chatu bez akéhokoľvek dôvodu. Získali sme kontakt na zákazníka a teda sa mu vieme pripomínať a ďalej s ním komunikovať. #workhardplayhard
Je oveľa jednoduchšie, ako by vám mal ujsť z kamennej predajne bez pozdravu, ak na vašej webovej stránke strávil toľko času, a naviac bol ochotný komunikáciu začať, je veľmi pravdepodobné, že má naozaj záujem uskutočniť nákup, len ho doteraz niečo brzdilo.
Nezabúdajte sa pripomínať
Follow up je niečo, čoho dôležitosť dodnes nepochopilo veľké množstvo obchodníkov.
Je to proces, ktorý zabezpečí, že sa s vami váš nový zákazník nevidí naposledy. Takisto to nemusí byť len nový zákazník, môže to byť aj človek, ktorý v danej chvíli u vás nekúpil nič. Jeho dôvody môžu byť rôzne, a hlavne nemusia byť trvalé.
Jeho životná situácia sa taktiež mení, a preto by nebolo múdre nechávať zákazníkov odchádzať a už nikdy sa im nepripomenúť. Správnej kombinácii nástrojov pre predajné pripomínanie sa je treba venovať pozornosť rovnako v online aj v offline svete.
Lead, s ktorým ste zrealizovali obchodné stretnutie offline môžete následne kontaktovať formou emailu, alebo môžete zákazníka, ktorý u vás pred nejakým časom nakúpil pozvať do predajne keď pridáte do ponuky nový produkt.
Z času na čas im môžete pripomenúť cez telefón, zistiť, ako sa majú, prípadne si dohodnúť ďalšie stretnutie. Ak si všimnete výrazné vylepšenie na ich stránke, dajte o tom vedieť, napíšte email, že sa vám nový dizajn páči. Možností je veľa, a je len na vás, ako s nimi naložíte.
Rozdiely medzi osobným a online predajom?
Zistenie potrieb zákazníka
V osobnej obchodnej komunikácii je jedným z dôležitých bodov zistiť, čo vlastne človek pred vami hľadá, čo potrebuje, a čo chce. Spoločne tak prejdete jeho aktuálnou situáciou, zistíte, kde je vlastne jeho problém, a navrhnete mu riešenie tohto problému formou vášho produktu alebo služby.
Ľudia nedávajú peniaze za produkty, ale za riešenia problémov. Nekupujú si klimatizáciu – kupujú si príjemný chlad počas horúcich letných dní. Ak máte produkt, či službu, ktorá nerieši problém, ale prináša potešenie, je na vás, aby ste problém zadefinovali.
Kombinovanie problému v online svete nie je také ťažké. Stačí dobre mierená marketingová kampaň, ktorú pre vás spraví odborník. Ak naozaj vie, čo robí, potenciálni zákazníci sú na svete a vy môžete predávať.
Iba tak mimochodom, pozor na marketingové agentúry, ktoré robia obrázky a nie marketing. Je to veľký rozdiel. Zistenie potrieb je však o niečo zložitejšia činnosť. Vy nekomunikujete so zákazníkom. Komunikuje s ním vaša webstránka.
Ak použijete chatbota v nevhodnej chvíli, v tom lepšom prípade ho zákazník len zatvorí a nebude sa ním ďalej zaoberať. V tom horšom prípade ho to vyruší a buď stratí pôvodnú „niť“ toho, čo vlastne hľadal, alebo aj opustí váš web.
Tu je teda na mieste práve poznanie vášho produktu, a snaha predvídať potreby vašich zákazníkov. Spoznajte ich. Dajte im malú odmenu len za to, že vám vyplnia kratučký minútový dotazník. Zistite si na vzorke ľudí, aké problémy riešia ľudia, ktorí navštevujú vašu webstránku a následne prispôsobte komunikáciu na základe získaných poznatkov.
Komunikujte úžitok, ktorí vám ľudia povedali, že hľadajú. Dajte si záležať na vašom dotazníku, buďte kreatívni. Je potrebné, aby to vašich zákazníkov stálo čo najmenej času, a vám prinieslo čo najväčšiu hodnotu. Nezabudnite však okrem brania hodnoty, hodnotu aj odovzdať – poďakovať sa za čas, ktorí ľudia strávili pri vašom prieskume – napríklad formou malej zľavy, alebo užitočného ebooku.
Predstavivosti a efektívnym kombináciám sa medze nekladú, a čím nápaditejšie prostriedky použijete, tým viac si vás váš návštevník webstránky zapamätá. Je však dôležité, aby to bola naozaj hodnota, ktorú ľuďom odovzdáte. Možno sa to nezdá, ale v aktuálnej dobe online predaja ľudia veľmi ľahko rozpoznajú, čo je naozaj hodnotné, a čo je len „akože darček“.
Uzavretie obchodu
Uskutočnenie predaja je ďalší z krokov predajného cyklu, kde sa offline a online predaj veľmi líšia. Rozdiel je v tom, že v tom offline predaji, kedy stojí alebo sedí potenciálny zákazník oproti vám, ste obchodníkom vy.
V online predaji túto funkciu preberá vaša stránka – napr. eshop. V tomto bode je dôležité, aby bol váš eshop jednoduchý. Schválne, stalo sa vám niekedy, že sa bolo treba pri online nákupe preklikať cez také množstvo vrstiev, až ste nakoniec kúpu vzdali, a radšej nakúpili inde?
Online predaj je veľmi citlivý a aj malé chybičky vás môžu stáť veľké množstvo peňazí. O tom, či sa návštevník webu zmení na platiaceho teda rozhoduje pri online predaji hlavne jednoduchosť a prehľadnosť vášho eshopu.
Zamerajte preto svoju pozornosť na to, aby sa dal produkt nie len ľahko dohľadať a aby o ňom bolo napísaných dostatočne veľa informácií, ale aj na to, aby medzi bodom „do košíka“ a „odoslať objednávku“ bolo čo najmenej nepríjemných krokov.
Ako podporiť online predaj cez offline aktivity?
Ako sme si už uviedli, online predaj nemôže existovať bez offline sveta. To logicky znamená, že z offline prostredia vieme veľmi efektívne zasahovať do diania na internete, a v neposlednom rade tým napríklad podporiť náš online predaj.
Na podujatí viete uzatvárať obchody
Podujatia sa stávajú čím ďalej tým využívanejším spôsobom, ako sa dostať do komunikácie s novými zákazníkmi.
Má to zmysel hlavne vo väčších mestách a na cestovných križovatkách, kde sa presúvajú ľudia z okolitých dedín a menších miest kvôli práci a škole, ale takisto tu stretnete veľa zahraničných ľudí, ktorí sú tu len dočasne.
Podujatia, či už sa jedná o prednášky, konferencie, alebo školenia sú silným nástrojom nie len na budovanie vášho PR, ale aj na spoznávanie nových ľudí a networking, a v neposlednom rade aj na získanie nových zákazníkov. V prenesenom význame je to ako návnada pri love rýb.
Opäť je ale dôležité pripraviť kombináciu hodnôt za čo najprijateľnejších podmienok. Ľudia na vašu akciu neprídu preto, aby ste sa im pokúsili niečo predať, ale preto aby oni sami niečo získali. Ak im hodnotu dáte, môžte očakávať, že hodnotu aj dostanete. Uvažujme, že vstup na vaše podujatie je úplne zadarmo. Ako teda z takejto akcie vyťažiť čo najviac pre vás?
Emailové adresy
Emailové adresy sú niečo, čo od ľudí na vašom podujatí dostanete asi najjednoduchšie.
Sú v dnešnej dobe veľmi podceňovaným kanálom. Je to preto, že open rate obchodných emailov sa pohybuje niekde na úrovni 10% v tom lepšom prípade. Mnohým majiteľom firiem a obchodníkom tak môžu emaily pripadať ako strata času.
Nie je to však tak, a jediným dôvodom, prečo ľudia tento druh obsahového marketingu považujú za stratu času je ten, že s ním nevedia poriadne narábať. Email je ako keby ste dostali adresu schránky, kde môžte ľuďom posielať svoj časopis kedykoľvek sa vám zachce. Dajte však pozor na to, že ľudia si časopisy nekupujú kvôli tomu, aby mali na každej stránke reklamu.
Kupujú si ich kvôli tomu, že vnútri nájdu zaujímavé informácie – a tak isto je treba pristupovať aj k vašim emailom. Ak teda venujete emailom dostatok pozornosti, databáza adries, ktorú si vytvoríte pomocou vami organizovaných podujatí, môže priniesť obrovskú hodnotu. Môže poslúžiť aj pre tvorbu publika pri správnom vytváraní reklamnej kampane na Facebooku. Ak sa pýtate, čo znamená správne, tak si pozrite, či náhodou ešte stále nepoužívate boostovanie na Facebooku a Instagrame.
Telefónne čísla a vizitky
Veľmi to záleží na tom, aký druh biznisu vlastníte, no telefónne číslo, obzvlášť ak je na vizitke, môže byť pre vás veľmi cenné. Extrémne vám totiž uľahčuje proces dohadovania obchodného stretnutia.
Ak vám ho naviac človek dá s tým, že sa mu vaše podujatie páčilo a odniesol si z neho niečo, pravdepodobnosť uzavretia obchodu sa zvyšuje.
Spätná väzba na predajnú časť prezentácie
Opäť sa dostávame k tomu – zistiť potreby vášho publika. Jediné, čo vám môžu ľudia za bezplatné podujatie nechať je ich spätná väzba k tomu, čo zažili.
Dajte si naozaj záležať na tom, ako bude vyzerať formulár, ktorý im rozdáte. V ideálnom prípade im môžte len ukázať QR kód, ktorý ich presmeruje na online dotazník a to z dvoch dôvodov.
1. ušetrí to čas vám aj ľuďom, a keďže dnes smartfón používa naozaj každý, nebude problém doručiť dotazník v online podobe.
2. správne podaná informácia o tom, že váš dotazník je v elektronickej podobe vám zdvihne kredit u prítomných ľudí, pretože ste sa pričinili na šetrení papiera a pomoci našej planéte. Veď každý, aj malý, krok k lepším zajtrajškom sa ráta.
Táto spätná väzba vám môže veľmi pomôcť pri budovaní cieľov marketingovej a predajnej stratégie na sociálnych sieťach v online prostredí, a takisto odpovedať na to, aké problémy riešia vaši potenciálni klienti a podľa akých kritérií sa rozhodujú.
Peniaze z nového obchodu
Áno, z bezplatného podujatia môžete získať aj priamo peniaze. Ako?
Načrtnite problematiku, dajte skvelú ponuku, a osobne uzavrite obchod. Veľmi jednoduché. Tak, ako to napríklad robili ľudia z konzultačnej spoločnosti Business Cloud. Zrealizovali podujatie pre majiteľov firiem, na ktorom hlavnou témou bolo ako získať tých správnych ľudí pre váš biznis.
Ako s nimi pracovať, ako ich motivovať, ako zabezpečiť výsledky od ľudí v čo najkratšom čase. Samozrejme, hodinový seminár na túto tému vám neodkryje ani 5% tejto problematiky, no ak zostavíte program seminára správne, môžete ľudí minimálne presvedčiť, že naozaj viete o čom hovoríte a máte to vyskúšané.
Čo ďalej? Trošku matematiky, ponuka kurzu za cenu 30% toho, čo tento kurz štandardne stojí a kúzelné slovné spojenie „tu a teraz“. Ak máte miestnosť plnú konateľov firiem s podpisovým právom, je len na kvalite vášho obchodného tímu, koľko objednávok budete mať na konci seminára na stole. A to už je niečo, kvôli čomu sa oplatí venovať podujatiu čas.
Nové vzťahy s verejnosťou
To, čo by malo zabezpečiť každé predajné podujatie, bez ohľadu na to, ktorú z vyššie uvedených odmien získate, je PR.
To znamená, že vaše podujatie bude natoľko zaujímavé, že sa ľudia nie len vrátia na ďalší, ale vezmú so sebou aj priateľov a známych, ktorých môže zaujímať tá istá problematika. Otázka je, ako to efektívne zabezpečiť.
V prvom rade tým, že si naozaj dáte záležať na obsahu, a dáte ľuďom hodnotu, ktorú nečakali, že dostanú. Urobte to niečím zaujímavé, povedzte niečo, čo môže byť pre veľa prítomných informácia, ktorá im zmení hru. Pridajte aj ďalšie externé zdroje, ktoré dodávajú social proof marketing
Takúto informáciu je občas veľmi ťažko nájsť, pretože pre každého človeka vyzerá ináč, nakoľko každý je v inom bode vo svojom živote a má naštudované iné informácie. Skúste sa na ňu pozrieť takto:
- Mala by to byť informácia, ktorú nerozdávate ľuďom každý deň. Niečo, čo si strážite na „špeciálnu príležitosť“ alebo len pre niektorých ľudí.
- Súste sa sami seba opýtať, čo by ste boli radi vedeli na začiatku vášho podnikania. Čo by bolo to, čo by spôsobilo, že by vaša cesta na pozíciu, kde práve ste, trvala o štvrtinu, alebo aj polovicu času menej?
- Čo bol váš posledný veľký „aha moment“ vo vašom podnikaní? Ten bod, kedy ste urobili veľké zmeny vo firme, ktoré do dnešného dňa už priniesli citeľné výsledky.
Druhou dôležitou vecou je tzv CTA, z anglického „call to action.“ To znamená, že o to ľudí jednoducho požiadajte. Slušnou, priamou formou, pokojne aj krátkou vsuvkou pred záverom vášho podujatia.
Povedzte prítomným, že si veľmi vážite, že prišli, že budete radi, ak ich uvidíte opäť, a že ešte radšej budete, ak o vašej akcii povedia aj známym, ak tam oni sami našli hodnotné informácie.
Myslite to ale vážne. Ľudia vycítia, ak vaše slová o tom, že si ich vážite hovoríte len preto, lebo sa to patrí. Ak to nebude úprimné, napácha to viac škody, ako úžitku.
Kamenné predajne zahrievajú pred predajom online
Či už je kamenná predajňa jadrom vášho biznisu, alebo len doplnkovým „vysunutým pracoviskom“, od toho čo si odtiaľ váš potenciálny zákazník odnesie záleží váš ďalší online predaj.
Ak zákazník navštívi predajňu, kde na neho bude len bokom zazerať predavač spoza pokladne popri tom, čo bude chatovať na mobile, nebude to síce nič výnimočné, ale vy nič nezískate. To, čo si musí zákazník z predajne odniesť je pocit, že o neho bolo postarané, že sa niekto úprimne zaujímal, čo hľadá a snažil sa mu pomôcť aj nad rámec toho, čo je považované za štandard.
Známa veta „poradím nejako?“ nie je niečo, čo zostane v pamäti zákazníka aj po tom, čo opustí predajňu. Ak chcete zapôsobiť, buďte musieť vymyslieť chytľavú kombináciu originality a predajných techník. Dajte zákazníkovi servis ako v luxusnom hoteli, postarajte sa o to, aby netápal, a urobte tak s úsmevom. Platená reklama na sociálnych sieťach je nástroj vpred. Sociálne siete zaznamenali v posledných rokoch obrovský BOOM, ktorý tu zostáva s nami aj v roku 2022 a v rokoch nasledujúcich.
Rovnako, ako je náplňou práce rušňovodiča bezpečne dopraviť pasažierov do cieľa, je náplňou práce človeka na predajni, aby spríjemnil zákazníkovi návštevu a ideálne, aby urobil obchod. Tu je však dôležité, či je vaša predajňa ten hlavný predajný kanál, alebo len akýsi showroom, ktorého hlavnou úlohou je umožniť ľuďom „chytiť si“ to, čo si nakoniec objednajú cez internet.
Ak ste ten prvý prípad, je dôležité, aby vaši ľudia na offline predajni mali aspoň základné obchodné zručnosti, a pravidelné školenia v spojení s motivačným systémom hodnotenia budú veľkým plusom. Ak ste druhý prípad, jediný a najdôležitejší je zážitok zákazníka. Spravte všetko pre to, aby po opustení showroomu na vás váš potenciálny zákazník ešte dlho nezabudol.
Tak, ako to robí napríklad Martinus či Panta Rhei. Ich predajne sú veľmi špecifické, častokrát spojené s kaviarňami. Je to miesto, kde ľudia radi trávia čas aj bez toho, aby ich bol prvý cieľ nakúpiť. A ak niekam chodíte často len preto, že vám je tam príjemne, skôr či neskôr si odtiaľ niečo odnesiete. A nie len raz. Ich obsluha je navyše veľmi príjemná, zorientovaná v danom obore a ešte sa mi nestalo, aby som odtiaľ odišiel sklamaný.
Takýmto prístupom spôsobíte nie len to, že zákazník nakoniec nakúpi u vás, ale aj to, že vás odporučí ďalej – pretože ľudia sa všeobecne radi delia o výnimočné zážitky. Ak máte naviac predajňu niekde, kde je veľká premávka ľudí, dajte si záležať, aby vyzerala aj zvonku reprezentatívne. Aby nezapadla v množstve iných predajní – slúži aj ako váš billboard pre tých, ktorí si po príchode domov pozrú vašu ponuku online.
Sponzoring a PR aktivity
Sponzoring je stále veľmi podceňovaný spôsob marketingu. Ešte stále iba malé množstvo podnikateľov pochopilo, že je jedna vec tvrdiť niečo na svojej webovej stránke, a druhá vec to aj reálne dokázať.
Práve efektívnou podporou nezávislých projektov a akcií si viete výrazne zvýšiť váš kredit u širokej verejnosti v priamom prenose. Hlavne v niektorých oblastiach, ako napríklad šport či umenie, je toto spôsob, akým viete podporiť dobrú vec, a zároveň si pomôcť zvýšiť online predaj.
Predávate bicykle a príslušenstvo? Prečo nezorganizovať lokálne preteky vo vašom meste? Pritiahne to pozornosť nie len ľudí „od fachu“, ale aj tých, ktorým daná problematika nie je úplne blízka. Nie len že sa výrazne zviditeľníte pred tými, ktorí sú na bicykli doma, ale je veľká pravdepodobnosť, že po novom bicykli zatúžia aj tí, ktorí nad takou možnosťou pred tým nepremýšľali.
Predávate školenia, či kurzy? Vyhľadávajte vzdelávacie semináre vo vašom okolí, a ponúknite im podporu z vašej strany. Je len na vás, v akej podobe a v akom množstve ich podporíte. Jedno je však isté – dozvedia sa o vás noví ľudia.
Zvýšite tak návštevnosť na vašom webe, a pokiaľ je tento web spravený dostatočne zaujímavo a efektívne, zvýšite svoj online predaj. Skvelým príkladom sú akékoľvek športové akcie, ktoré vidíte vo vašom okolí. Všimnite si logá na banneroch a na dresoch športovcov – to všetko sú firmy, ktoré pochopili silu PR a sponzoringu.
Red Bull je jeden zo svetových lídrov v tomto smere. Nadpolovičnú väčšinu ziskov vracia naspäť do marketingu – a to z veľkej časti práve podporou športových a umeleckých podujatí, a športovcov a umelcov samotných – aj na Slovensku je Red Bullom sponzorovaný napríklad rapper Strapo. Na druhej strane je napríklad spevák Ego a konkurenčný nápoj Monster.
S týmto úzko súvisí aj téma polepov a tzv. merchandise – čiže výrobkov s vašim brandom – či už ide o oblečenie, poháre, alebo u politikov veľmi obľúbené perá. Najlacnejší billboard? Vaše firemné auto! Navyše je takýto billboard pohyblivý, a teda jeho účinnosť môže byť vyššia.
Nikdy neviete, koho stretnete na cestách, a akú problematiku dotyčný človek práve rieši. Možno mu príde váš novučičký polep vhod, ako keby spadol zo samého neba. Nie je to veľké percento, ak však chcete vyťažiť z vášho online predaja maximum, je to niečo, čo by ste nemali prehliadnuť.
V tejto oblastí vynikajú najmä realitné kancelárie, alebo finanční sprostredkovatelia, no aj tu platí, že predstavivosti sa medze nekladú.
Letáky fungujú pri osobnom predaji
Letáky sú niečo, čo by možno málokomu napadlo medzi prvými vecami pri podpore online predaja. Faktom je, že v dobe internetu išli letáky čiastočne do úzadia. Mnoho projektov z portfólia Poď Podnikať academy naskočilo na digitalizáciu predaja, pretože im printové formáty jednoducho prestali fungovať.
Nie sú však mŕtve, a stále existujú firmy, ktoré ťažia veľké množstvo zákaziek práve z letákového marketingu. Záleží, samozrejme, kto je vaša cieľová skupina, pretože predávať pneumatiky na autá pomocou letákov by bola trefa mimo terča. Ak je však vašim produktom napríklad internetové pripojenie, alebo váš biznis model stojí na sprostredkovaní poistenia hmotného majetku, letáky sú niečo, čo by ste mali zvážiť.
Nevnímajte ich však ako predajný kanál. Skôr sa na ne skúste pozrieť ako lákadlo na vašu webstránku. Tá je interaktívna, reaguje na používateľa a tým pádom viete efektívnejšie predať práve na internete oproti snahe navnadiť zákazníka uskutočniť objednávku na základe letáku.
Oproti mailom, leták musíte minimálne chytiť do ruky, aby ste ho mohli zahodiť. Ak je teda navrhnutý dostatočne nápadito, aby zaujal, je efektivita vyššia ako pri mailoch, kde jediným spôsobom ako na prvý pohľad zaujať je dobre napísaný predmet mailu.
Dlhodobé vzťahy predávajú
Vzťahy sú základom každého podnikania. Či už chcete, aby vám fungoval osobný, alebo online predaj, vzťahy so zákazníkmi sú extrémne dôležitým bodom, ktorý by ste ako podnikateľ mali mať na pamäti každý deň.
To udržiavanie pozitívnych vzťahov je to, čo vám zabezpečí, že sa zákazníci budú vracať, a budovanie nadštandardných vzťahov je to, čo zabezpečí že si radi privedú známych a odporučia vás ďalej.
Poctivá úprimná starostlivosť o klientov, kvalitné služby alebo produkty, výnimočný zákaznícky servis – to je to, čo z vás spraví jednotku na trhu najprv lokálnom, a ak podniknete dostatočné množstvo krokov, tak aj na medzinárodnom. Dajte vašim zákazníkom viac, obdarujte ich, myslite na nich počas ich špeciálnych dní.
Na Slovensku je výborným príkladom už spomínaný Martinus. Ak ste už u nich nakúpili, v deň vašich menín vám stále príde email s milým prianím a malou zľavou. Ich to nestojí nič, a vám to môže spríjemniť deň. Popremýšľajte, čo by ste nabudúce mohli urobiť pre svoju cieľovu skupinu.
Podobne to robí sieť čerpacích staníc OMV. Ak ste zaregistrovaný v ich vernostnom programe, v mesiaci, kedy máte narodeniny vám príde do poštovej schránky list s blahoželaním a bonusovými bodmi približne v hodnote jednej kávy. Milé, však?
Pre vás ako podnikateľov a predajcov však hlavne inšpiratívne. Buďte výnimoční, dajte viac, ako sa očakáva. Dajte aj tým, ktorí už u vás možno dlhšie nenakúpili. Nepoznáte ich situáciu, a možno vám práve také malé pripomenutie prinesie nový obchod.
Kombinujte online a offline prostredie. Sú to síce dva odlišné svety, každý so svojimi pravidlami, no v konečnom dôsledku práve ich kombinácia je to, čo vám prinesie úspech vo vašom predaji a fungovaní podnikania.
Ako efektívne kombinovať online a offline predaj?
Offline a online predaj, aj napriek ich rozličným spôsobom fungovania, sú na seba veľmi úzko naviazané. Práve ich kombinácia je tá najsilnejšia zbraň, ktorú máte v rukách ako marketéri, podnikatelia a predajcovia.
Najlepšou voľbou je vytiahnuť z oboch svetov to najlepšie a zmiešať to dokopy, spolu to bude perfektne fungovať a vám sa budú predaje neustále zvyšovať. Pri kombinácii týchto dvoch svetov by ste mali myslieť na niekoľko zásad:
Spoznajte aj online aj osobný svet predaja
Venujte dostatočné množstvo času na pochopenie základných princípov predaja v online aj osobne. Zaplaťte si kurz, študujte voľne dostupné materiály, pýtajte sa tých, ktorým sa to už podarilo, alebo si objednajte konzultanta. Vyhnite sa však metóde pokus-omyl. Tá býva spravidla najdrahšia a časovo najnáročnejšia.
Zákazník je stále pán (a vždy bol)
Je jedno, či je to jeden alebo druhý svet, stredom vášho diania by mal byť stále zákazník, jeho potreby a pocity. Toto sa už dlho nezmenilo, a tak skoro sa ani nezmení.
Na akejkoľvek platforme, pomocou akéhokoľvek komunikačného kanála, pri tvorení vašej stratégie stále myslite na tento dôležitý fakt. Robme veci podľa zákazníckych alebo užívateľových preferencií a očakávaní, ideálne ich predčime a dajme mu pocit, že je na prvom mieste.
Dajte viac, ako sa očakáva
Ak naozaj chcete vyniknúť a odlíšiť sa od konkurencie, jednoducho musíte byť v niečom iný.
Denne navštívim desiatky webových stránok firiem, ktoré tvrdia, že to robia inak. V konečnom dôsledku je to však len napísané, a v skutočnosti sa ich činnosť v ničom nelíši od väčšiny konkurencie.
Nepridajte sa k týmto podnikateľom, a skutočne si dajte záležať na tom, aby ste boli v niečom odlišní, a hlavne lepší, a aby u vás potenciálny zákazník stále našiel viac ako inde.
Nie vždy predáte na prvý krát
Toto sú fakty, s ktorými sa jednoducho musíte zmieriť. Pri veľkom množstve produktov, najmä ak sa jedná o finančne nákladnejšie položky, alebo produkty a služby, ktoré budú klienti využívať dlhodobo, si ľudia jednoducho musia vybrať.
A k tomu, aby sa rozhodli správne možno navštívia vašu stránku či predajňu niekoľko krát, ak hovoríme o stránke, možno aj niekoľko desiatok krát. Nesnažte sa vždy za každú cenu uskutočniť obchod. Zanechajte však dobrý dojem, a dajte ľuďom dôvod si váš zapamätať.
Sledujte dianie okolo svojho podnikania
Online trendy sa rýchlo vyvíjajú a menia. Občas ani nestihnete zachytiť vlnu trendu, a už je neskoro aby ste sa na nej zviezli.
Ak chcete byť úspešní v online predaji, nevyhnete sa tomu, že budete časť svojho času tráviť tým, že budete sledovať čo sa vlastne deje. Stopercentne predpovedať budúcnosť nevie nikto z nás, no väčšinou platí že to, čo je v zahraničí momentálne aktuálne sa zakrátko dostane aj k nám. Majte tento fakt na pamäti.
Prispôsobujte stratégiu a kľučkujte
Navrhli ste stratégiu s vizuálom, zaplatili ste si propagáciu v online prostredí a návratnosť je mizerná? Zrejme je čas na novú kombináciu, ktorá rozprúdi predaje.
Či už sa snažíte vykonávať propagačné aktivity v online, alebo offline prostredí, opäť platí, že stopercentne predpovedať, čo sa bude diať, nevie nikto z nás. Akonáhle však získame prvé údaje, ktoré analyzujeme, zistíme kde v skutočnosti sme a aký veľký rozpočet budeme potrebovať.
Preto je dôležité sledovať úspešnosť vašich krokov a na základe tejto úspešnosti následne modifikovať rôzne kombinácie firemnej činnosti aj v online aj v offline marketingu. Ich súhrou získate oveľa viac: 1 + 1 > 2.
Lojálny zákazník sa vracia
Toto je naozaj veľmi dôležitý bod, preto si ho opäť v krátkosti pripomenieme.
Spravte všetko preto, aby sa váš zákazník vrátil opäť, aby vám dôveroval, a najlepšie aby jeho lojalita bola natoľko vysoká, že k vám pošle aj svoju rodinu a priateľov. Ak to dokážete, máte z veľkej časti vyhraté. Medzitým si pripravte dalšie produkty ktoré mu budete predávať (upsell) a pripomínajte sa mu.
Skúšajte kombinovať nové veci
Ak príde na trh niečo nové, nemusíte sa zákonite pozerať, kto to už vo vašom okolí vyskúšal, a aké výsledky mu to prinieslo. Ak vám to príde ako super vec, buďte prvý.
Urobte si z toho zábavu, buďte kreatívny. Najhoršie čo sa môže stať je, že to nebude mať úspech. Vedľa však nestúpi len ten, kto sedí doma na gauči.
Dôveruj ale preveruj
Akokoľvek to znie zvláštne, je dôležité, aby ste bezhlavo nezverili marketing do rúk odborníkov, ktorých nepoznáte a sami o nich niečo nevedeli. Ako to však zistiť ? Tí predajcovia, ktorí poznajú silu social proof marketingu, ho pravdepodobne majú zvládnutý aj vo vlastných prezentáciách. Jedine, že by boli príliš zaneprázdnený prácou pretože im silno fungujú offline odporúčania.
Venujte čas tomu, aby ste pochopili aspoň základné princípy marketingu a komunikácie s vonkajším svetom. Vašim cieľom totiž je, aby sa vám peniaze investované do marketingu vrátili v podobe nových klientov. Buďte preto ostražitý a výberu správneho partnera venujte dostatok času a pozornosti.
Nájsť rovnováhu medzi osobným a online predajom je výzva a nastaviť procesy tak, aby ste dosiahli ideálny výsledok si žiada čas. Nie je to však otázka jedného dňa, ani týždňa. Je to beh na dlhú trať, plnú prekážok. Podáme vám pomocnú ruku pokiaľ ide o predaj online cez sociálne siete. Neváhajte sa informovať ako začať spoluprácu.
Čím viac času a úsilia tomu však venujete, tým lepšie výsledky dosiahnete, a v konečnom dôsledku tým viac bude na konci dňa na vašom bankovom účte. Ak si nie ste stopercentne istí, využite pomoc a rady profesionálov, ktorým sa dá dôverovať.
V mnohých prípadoch vám ušetria tak veľa práce a chýb, že poplatok za ich služby bude oveľa menší, ako by boli vaše investície na nesprávne miesto, ak by ste sa snažili všetko spraviť sami.
