Ste aj vy fanúšikmi mesačného predplatného?
Kto by nemal rád pravidelné dodávanie potravín ku dverám či pravidelnú donášku krmiva pre domácich miláčikov? Spotrebitelia v dnešnej dobe stále viac uprednostňujú pohodlný nákup online pred návštevou kamenného obchodu. Mesačné predplatné dáva spotrebiteľom ešte väčšie pohodlie.
Podľa štúdie McKinsey na tému mesačného predplatného až 15% internetových kupujúcich si v posledných 12 mesiacov zakúpilo tovar alebo služby cez model pravidelného mesačného predplatného. Najčastejšie za účelom pravidelnej dodávky spotrebných tovarov, čo šetrí čas. Ďalej nasleduje prístup k prémiovému obsahu a zábava či vzrušenie!
V posledných rokoch narástol až o 100%. Dokonca sa predpokladá, že trh elektronického obchodu s predplatným dosiahne do roku 2025 473 miliárd dolárov, čo z neho robí nesmierne zaujímavú príležitosť pre začínajúcich ale aj existujúcich podnikateľov.
Rozmýšľate nad zavedením mesačného predplatného vašich služieb alebo začatím podnikania s elektronickým predplatným úplne od začiatku? Ako ste odpovedali áno, tak čítajte ďalej.
Nezabúdajte však, že k úspešnému modelu predplatného patrí aj online marketing a predaj cez sociálne siete, ktorý ide ruka v ruke s úspešným online biznisom.
V tomto článku komplexne predstavím, ako funguje pravidelné predplatné, ako začať, dozviete sa o výhodách pravidelných výnosov či rôznych biznis modeloch predplatného. Tento článok vám dá všetko, čo potrebujete vedieť na začiatok, ak s pravidelným mesačným predplatným nemáte veľké skúsenosti.
Prečo začať s mesačným predplatným?
Stručne povedané, e-commerce biznisy s predplatným ponúkajú kupujúcim online pohodlný, personalizovaný a automatický spôsčižob, ako si opakovane kupovať niečo, čo chcú a dlhodobo potrebujú.
Firmy zároveň môžu plánovať rozvoj biznisu pomocou predvídateľných pravidelných mesačných výnosov. To znie ako win-win situácia.
Výhody mesačného predplatného:
1. Predvídateľné príjmy
Dokázať predpovedať, koľko peňazí vám každý mesiac príde za predplatné, vám pomôže zefektívniť snáď úplne všetko.
Budete môcť robiť presnejšie prognózy predaja až po efektívnejšie plánovanie zásob. Znamená to tiež, že budete lepšie vedieť, koľko môžete investovať do rastu svojho biznisu.
2. Viac hotovosti po ruke
Množstvo podnikov, ktoré ponúkajú predplatné, má v ponuke plnú jednorázovú platbu vopred za zníženú cenu. Okrem toho, že vám táto stratégia prinesie rýchle výnosy vopred, je to startupovská pomôcka pre podnikateľov na začiatku nového dobrodružstva.
Tí majú vďaka tejto možnosti väčšiu finančnú istotu hneď od začiatku svojho podnikania, pretože majú hneď zaplatené. Viete aký nástroj používajú na príjem platieb za model predplatného? Tak napríklad Stripe alebo Chargebee.
3. Menšie výdavky na získanie zákazníkov
Biznisy s modelom platby za jednotlivý produkt musia neustále investovať do marketingu a predaja na to, aby prilákali nových zákazníkov a udržali či zvýšili tržby.
“Získanie nového zákazníka môže stáť 10 až 20 krát viac ako udržanie už existujúceho zákazníka.”
Zvyšovanie nákladov na získavanie ďalších zákazníkov tak býva jedným zo zdrojom zlyhania startupov.
Vďaka biznis modelu s predplatným zákazníci platia firme pravidelne, takže aj keď sa online marketingová kampaň nepodarí podľa očakávaní, stále máte hotovosť od už existujúcich. Možno menšiu, ale pri rozbehu podnikania je každý predaj obrovským zdrojom energie.
Získavanie zákazníkov však môže ísť aj jednoducho, pokiaľ viete, ako na to. Pomôžu vám k tomu z veľkej časti sociálne siete, vďaka ktorým budete môcť premeniť followerov na verných zákazníkov.
4. Lojalita, lojalita, lojalita
Mesačné predplatné vytvára efektívny začarovaný kruh: pravidelné nákupy vám poskytujú hlbší prehľad o správaní vašich zákazníkov, čo vám umožňuje neustále zlepšovať produkty, ktoré ponúkate podľa ich potrieb, za čo sa vám zákazníci odvďačia svojou vernosťou.
Ak sa darí dobre, predplatiteľské firmy vytvárajú mimoriadne lojálnych zákazníkov. Úspešné biznisy s predplatným vedia mať verných zákazníkov a verní zákazníci v priemere utratia o 67% viac ako noví zákazníci.
Toto je predpoklad celoživotnej hodnoty zákazníka a jeden z najdôležitejších faktorov pri určovaní úspechu firmy. Pokiaľ vám uniká lojálnosť zákazníkov online, treba vedieť, čo s tým robiť a ihneď sa pustiť do nápravy tohto problému.
5. Uľahčuje upsell a krížový predaj
Vďaka modelu mesačného predplatného budete mať jedinečnú možnosť na získavanie vyšších výnosov od existujúcich zákazníkov.
Za to, že máte nepretržitý kontakt so svojimi zákazníkmi, budujete si s nimi dôveryhodný vzťah. To vám uľahčí uvádzať na trh nové produkty, pretože títo zákazníci vás už poznajú a vedia, že poskytujete hodnotné produkty, nech ide o čokoľvek.
Ako to však všetko dokázať? Prvým krokom pre úspech je výber modelu predplatného, ktorý najlepšie vyhovuje vášmu typu podnikania.
Výber správneho biznis modelu predplatného
Všetky biznis modely majú svoje výhody a nevýhody, takže identifikácia toho najvhodnejšieho vždy spočíva v tom, aké typy produktov predávate, akú máte kapacitu a obchodné ciele.
Existujú tri všeobecné druhy predplatného: kurátorský, doplňovací a prístupový. Poďme si ich predstaviť.
Model predplatených balíčkov
Ide o najbežnejší obchodný model predplatného. Spočíva v tom, že vďaka mesačnému predplatnému sa pravidelne snažíte prekvapiť a potešiť svojich zákazníkov tým, že im dodávate nové produkty a vysoko personalizované zážitky. Tento model je najčastejšie využívaný v odvetví kozmetiky, oblečenia alebo potravín. Pozrite príklad americkej Cratejoy.
Benefity modelu:
Vysoký potenciál zisku
Predplatné boxy vedia byť veľmi výnosné – rast a podiel na trhu predplatného je podporovaný niekoľkými kurátorskými značkami. Cena predplatného sa tu pohybuje medzi 15 € a 100 € mesačne. Základom je tu propagovanie objavovania nových produktov. Úspešný model pravidelného stabilného zisku dokáže mať neuveriteľne rýchly nárast.
Riziká modelu:
Vysoký počet odhlásení
Hlavným úspechom tohto modelu je nadšenie zákazníkov z vlastnenia najväčších noviniek na trhu. Znamená to však aj to, že toto nadšenie môže byť často iba počiatočné a tak často veľa zákazníkov po určitej dobe takéto predplatné zruší.
Znížiť mieru odhlásení vám pomôže dôveryhodnosť vašej značky. Pokiaľ budete mať problém s vysokým počtom zrušení vášho mesačného predplatného, môžete sa zamerať na zvýšenie vašej kredibility na internete. Získate tak väčšiu dôveru aj od nových zákazníkov.
Náročnosť prevádzkovania
Získavanie nových zákazníkov je pri predplatných boxoch nielen nákladnejšie na skladovanie, ale takisto na vrátane tovaru a pravidelného doručovania.
Model doplňovania spotrebných zásob
Tento model je hlavne o pohodlí a úspore nákladov a času zákazníkov. Predplatné na doplňovanie zásob umožňuje zákazníkom zautomatizovať nákup tých najpotrebnejších produktov – často so zľavou.
Väčšina produktov nemusí byť doplňovaná pravidelne, takže typy produktov, ktoré predávate, sú pri tomto modeli jednoznačne zúžené. Tento model býva úspešný pri tovare, akým sú napríklad holiace strojčeky, plienky, vitamíny či potrava pre domáce zvieratá.
Benefity modelu:
Vyššie konverzie
Ide o model, ktorý má vysoké konverzie v porovnaní s ostatnými modelmi predplatného. Zákazníkov viete priamočiaro prehovoriť vďaka zdôrazneniu výhod.
Vyššia miera pokračovania odberu
Vzhľadom na povahu produktov, ktoré sa v tomto modeli predávajú, máva doplňovací biznis model obzvlášť vysokú udržateľnosť dlhodobého predplatného.
Riziká modelu:
Tenký ľad pre maržu
Vo veľa prípadoch vyžaduje tento biznis model, aby si spoločnosti medzi sebou konkurovali cenou a ponúkali veľké zľavy.
To znamená, že podniky musia udržiavať svoje náklady na veľmi nízkej úrovni a fungovať v takom rozsahu, aby dosahovali zisky (teda predali veľa produktov).
Model prístupu k obsahu
Predplatitelia tohto modelu platia mesačný poplatok za získanie nižších cien alebo bonusov špeciálne pre predplatiteľov. Hlavnou hodnotou tohto modelu je ponúkanie zákazníkom pocit exkluzivity.
Určite poznáte najznámejšie platformy ako Spotify, Netlflix či Apple Music, založené na predplatnom. Tieto firmy perfektne využili model predplatného a stali sa tak jednotkami na trhu v rámci svojho odvetvia.
Tieto platformy sú výborným príkladom úspešného biznisu s predplatným, pri ktorých si môžete porovnať prístup Spotify vs. Apple Music k mesačnému predplatnému.
Benefity modelu:
Väčšia hodnota pre zákazníka
Pretože si zákazníci platia za exkluzívny prístup k špeciálnym výhodám, existuje tu príležitosť poskytovať personalizované ponuky, ktoré pomôžu prehĺbiť firemný vzťah so zákazníkom.
Túto hodnotu je možné ďalej ešte zväčšiť vytvorením špeciálnej komunity pre členov, kde môžu komunikovať prostredníctvom fór alebo skupín na Facebooku.
Príležitosti pri tvorbe balíčkov produktov
Príležitosť poskytnúť zákazníkom celý balík produktov (ale aj nehmotných vecí, ako sú napríklad zľavy na budúce nákupy) ako súčasť členstva vám prinesie ešte väčšiu vernosť vašich zákazníkov.
Vernosť zákazníkov naozaj nezanedbávajte, váš biznis sa vám bude vždy ľahšie budovať, pokiaľ budete mať k dispozícii social proof marketing od vašich verných zákazníkov.
Riziká modelu:
Väčšia investícia času
Keďže takýto prístup vyžaduje viac než jednu službu alebo výrobok, musíte dokázať zabezpečiť, že vaša ponuka špeciálneho členstva je dostatočne silná a pravidelne udržiavaná, aby mala pre vášho zákazníka skutočnú pridanú hodnotu.
Špeciálny model: Doplnkový biznis model predplatného
Tento špeciálny hybridný prístup mesačného predplatného vám umožňuje pridať služby predplatného k už existujúcemu podnikaniu.
Čoraz viac spoločností sa prikláňa k tomuto modelu, pretože ide o skvelý flexibilný spôsob predplatného bez toho, aby ste sa 100 % zaviazali iba k jednému modelu predplatného.
Tipy na začatie modelu mesačného predplatného
Nie ste si istí, či sa pustiť do ponúkania mesačného predplatného? Pomôžeme vám vytipovať hrozby tohto biznis modelu a poradíme vám, ako prekonať prekážky pre dosiahnutie úspechy. Pozrime sa na to!
Určite sa zhodneme, že najväčším rizikom ponúkania predplatného je fluktuácia zákazníkov.
Dobrou správou je, že spotrebitelia predplatného dokážu byť k vybranému produktu naozaj verní, pokiaľ nájdu niečo, s čím sú spokojní. Veď prečo by neboli?
Máme pre vás niekoľko tipov, ako obmedziť mieru odhlasovania zákazníkov z predplatného a ako dosiahnuť zisky v tomto type podnikania:
1. Zhodnoťte životaschopnosť vášho produktu
Prvým krokom každého podnikania je zhodnotenie životaschopnosti vášho produktu pre daný sektor podnikania. A práve pri modeloch predplatného sú už niektoré kategórie produktov presýtené, takže vstup na trh môže byť podstatne náročnejší.
Vykonajte preto prieskum trhu, aby ste sa uistili, že na ňom bude váš produkt naozaj užitočný.
2. Uistite sa vo svojich obchodných cieľoch
Je vaším cieľom určitý výnos, lojalita zákazníkov alebo počet predaných kusov? Nech sú vaše obchodné ciele akékoľvek, musíte ich mať neustále na pamäti. A to najmä pri výbere vhodného biznis modelu. Vyrátajte si obchodné ciele vopred a držte sa ich.
Nezabúdajte na marketing a predaj cez sociálne siete, ktorý dokáže zvýšiť povedomie o vašej značke a rozbehnúť váš biznis.
3. Pri naceňovaní buďte zo začiatku konzervatívni
Množstvo zákazníkov, ktoré sa rozhodne pre kúpu predplatného, to robí pomerne rýchlo, preto by ste nemali investovať príliš veľa peňazí do bezplatných skúšobných období alebo vysokých zliav, pokiaľ to nemá jasnú návratnosť.
Ceny by ste mali vždy testovať, prispôsobiť a neskôr podľa úspešnosti vývoja prehodnocovať a meniť.
4. Investujte do personalizácie
Pre všetky obchodné modely zákazníci očakávajú, že ich personalizované predplatné sa časom stane ešte viac prispôsobené práve pre nich.
Premyslite si, či máte k dispozícii technickú podporu na zvyšovanie personalizácie vašich produktov podľa potrieb zákazníkov. Pokiaľ nie, zamyslite sa nad tým, či budete mať možnosť do takejto funkcie časom investovať.
Interakciu so zákazníkmi dokážete skvelo vybudovať cez váš firemný instagramový účet a zistiť tak, čo si naozaj prajú a potrebujú.
5. Uprednostňujte stratégie udržateľnosti zákazníkov
V počiatočných fázach podnikania musíte mať taktiku dosiahnuť určitý zisk na možnosť ďalšieho rozvoja. Pracovať, predávať ale nezarábať je frustrujúce a dlho nevydrží. Akonáhle sa vám však biznis rozbehne, je čas zmeniť taktiku a zamerať sa na stratégie udržania zákazníkov.
Nezabudnite na základné pravidlo, ktoré sme spomínali. Získanie zákazníka vás stojí viac ako jeho udržanie.
“Lojálni zákazníci majú pre nás vždy tú najvyššiu hodnotu.”
Naučte sa, ako vybudovať online dlhodobú dôveryhodnosť zákazníkov. Väčšina firiem s predplatným vynakladá všetko úsilie na získanie nových zákazníkov. Vy už však teraz viete, že to nie je ten najefektívnejší spôsob rozvoja firmy. Buďte preto múdrejší ako ostatní a investujte radšej do spokojnosti a vernosti vašich existujúcich zákazníkov.
6. Diverzifikujte marketingové kanály a taktiky
Modely predplatného používajú rôzne kanály na prilákanie nových zákazníkov a interakciu s existujúcimi zákazníkmi. Pokiaľ s týmto modelom ešte len začínate, influencer marketing vám v tomto môže pomôcť.
Takisto keďže biznisy založené na predplatnom závisia od častého a zmysluplného zapojenia zákazníkov, e-mail je kritickým nástrojom pre váš model s mesačným predplatným.
Každý biznis model s predplatným má “svoju” marketingovú stratégiu. Napríklad pre kurátorský model je najvhodnejším kanálom affiliate marketing. Perfektne vám do online marketingu zapadne aj video marketing a video reklama, ktoré sú dlhodobo rastúcim trendom.
7. Sledujte rušenie predplatného
Nezabudnite sledovať a analyzovať dobrovoľné odhlasovanie z vášho predplatného. Pomôže vám to tak neustále zlepšovať vaše služby.
Čo však s nedobrovoľným rušením mesačného predplatného? Stratené, vypršané alebo odcudzené kreditné karty, zmeny adries či chyby siete často prispievajú k nedobrovoľnému odhláseniu z predplatného. Počítajte s tým, že sa dejú aj takéto situácie.
