Jedným z najdôležitejších aspektov začiatku podnikania je na základe dopytu trhu zistiť, či sa nami plánovaný produkt bude predávať.
Nič nie je viac frustrujúce, ako vynaložiť čas a energiu vytváraním/nákupom produktu, o ktorom si myslíme, že ho ľudia budú milovať, len na to, aby sme si po jeho spustení uvedomili, že oň nikto nemá záujem.
Aj keď sme v situácii, že skutočne veríme v kvalitu našich produktov, musíme si byť istí, že pre náš produkt existuje cieľové publikum zákazníkov. Miesto toho, aby sme vynakladali úsilie dúfajúc, že nám predaj produktu vyjde, využime radšej overené a účinné spôsoby na zistenie, či bude produkt úspešný.
Ako zistiť, či sa produkt bude predávať? Vysvetľujeme a analyzujeme šesť osvedčených stratégií na overenie trhu a životaschopnosti pri uvedení plánovaného produktu na trh.
1. Skúsme, či nám vyjde predaj produktu na malej vzorke
Prvým a pravdepodobne najlepším spôsobom, ako overiť vhodnosť nášho produktu, je skúsiť vykonať niekoľko počiatočných predajov na vzorke pár desiatok ľudí (napr 30-50).
Nič nie je dôležitejšie ako to, že si zákazníci uvedomia hodnotu nášho produktu a vymenia ho za peniaze. Aj takto zistíme, že sa náš produkt pravdepodobne bude predávať aj vo väčšom.
Zatiaľ čo rozhovory s potenciálnymi zákazníkmi sú dôležitou súčasťou budovania nášho podnikania, pokiaľ neuskutočníme predaj potenciálnemu zákazníkovi, tak všetko, čo máme, je iba predpokladaný záujem širšej verejnosti.
Prieskum trhu, testovanie predaja a spätná väzba od relevantnej vzorky nás môžu naviesť na správny smer, ale skutočný záujem o produkt sa ukáže iba vtedy, keď uskutočníme jeho predaj, a teda zaň dostaneme zaplatené.
“Až predajom budeme vedieť, že napĺňame skutočnú potrebu ľudí, ktorí sú za ňu dokonca s radosťou ochotní zaplatiť.”
Počiarkujem ešte raz, že výber ľudí, ktorým produkt ukážeme a budeme sa snažiť im ho predaj je absolútne kľúčový. Netrápte sa s tým, že produkt ešte nie je na 100% hotový – predajme im iba nejakú podstatnú časť s prísľubom ďalšej dodávky v najbližšej dobe a teda za výhodnejšiu cenu.
Naši najbližší priatelia alebo rodina je presne tá vzorka ľudí, ktorej sa chceme vyhnúť.
2. Spravme si konkurenčnú analýzu
Prieskum trhu je užitočný, keď sme ešte stále vo fáze premýšľania alebo hľadania produktu, ktorý chceme predávať.
Preskúmanie aktuálneho trhu a fungovanie konkurencie nám vie pomôcť lepšie pochopiť ponuku, ktorá sa momentálne nejako predáva. Zároveň zmierniť riziko, zaistiť si do budúcna dôveryhodnosť online či offline, a tiež vybudovať istotu v našom nápade ešte predtým, ako doň investujeme skutočne veľa času a peňazí.
V tomto momente je dobre držať sa nohami na zemi, pretože experimentálne alebo úplne nové produkty/značky, ktoré ešte nemajú etabláciu na trhu môžu predbehnúť zrelosť trhu o veľa rokov. To zvyčajne nekončí inak ako stratou a frustráciou.
Konkurenčná analýza si žiada vyhodnotiť aktuálny trh s daným produktom, uistiť sa, že existuje dostatočný dopyt na vytvorenie úspešného podniku a zistiť, či sa bude produkt predávať. Jedným zo spôsobov, ako sa ubezpečiť, že máme pre túto situáciu ideálny trh, je dôkladne sa pozrieť na našu priamu konkurenciu.
Preskúmajme ju, zistime, čo robí, v čom je výborná a v čom zaostáva. Do úvahy treba zobrať aj históriu, obrat a kontakty firmy, ktoré na prvý pohľad nemusí byť vidieť.
Ak si ešte stále myslíme, že vieme preraziť a byť v zisku tak sa pozrime, ako sa konkurencia líši od nášho plánu podnikania na danom trhu.
Ak na trhu existujú konkurenti, aspoň si potvrdíme, že určite existuje dopyt po produkte, ktorý chceme predávať. Pokiaľ by dopyt neexistoval, firmy by nezarábali a trh s týmto produktom by neexistoval. To znamená, že informácie o tom, ako dlho dokázali naši konkurenti zostať na trhu a približný priebeh životaschopnosti ich podniku, nám môžu poskytnúť hrubý odhad toho, či ide o trh, na ktorom budeme môcť produkt ziskovo predávať.
Nenechajme sa odradiť od podnikania, keď uvidíme, že je na trhu konkurencia, ktorá sa už rozrástla do obrovskej firmy. To, že táto firma vôbec existuje, a dokonca je takáto úspešná, nám vie dať určitú predstavu a porovnanie toho, či produkt, ktorý chceme predávať, je jedinečný alebo odlišný od toho, čo sa momentálne na trhu nachádza.
To nás ďalej smeruje k nevyužitým príležitostiam a pomáha nám zistiť, na čo sa v budúcnosti zamerať a prípadne čo spraviť ešte lepšie ako konkurencia.
“Nebojme sa existencie konkurencie, pretože si ňou potvrdzujeme, že existuje na trhu záujem o produkt, ktorý chceme predávať.”
Najjednoduchší spôsob, ako spoznať našu konkurenciu, je pomocou Google vyhľadávania. Mali by sme tiež preskúmať aj sociálne siete našej konkurencie a zistiť, ako sú ich sledovatelia a zákazníci angažovaní do ich príspevkov a produktov. Po Covid-19 kríze je marketingová stratégia a online prezentácia už nevyhnutný predpoklad podnikania.
Môžeme si pozrieť a sledovať hashtagy na Instagrame alebo preskúmať vyhľadávanie na Facebooku. Je to skvelý spôsob, ako skontrolovať negatívnu spätnú väzbu produktu a skúsiť nájsť spôsob, ako negatívne reakcie zlepšiť.
Zistime teda, ako by fungoval predaj produktu cez sociálne siete pomocou sledovania našej konkurencie. Ak v tomto odbore nie sme zdatní a na sociálnych sieťach sme nováčikom, neváhajme požiadať o pomoc niekoho, kto je v tejto oblasti export.
3. Preskúmajme existujúci záujem o produkt
Treťou stratégiou, ktorú môžeme použiť na zistenie, či sa bude produkt predávať, je zistenie vhodnosti nášho produktu a jeho pôsobenia na vybranom trhu pomocou dátovej analýzy záujmu a objemu vyhľadávania.
Teraz, keď už vieme viac o svojich konkurentoch, môžeme sa pozrieť bližšie na záujem potenciálnych zákazníkov.
Najjednoduchším spôsobom ako začať, je využitie služby Google Trends. Ide o bezplatný nástroj, ktorý nám umožní zistiť, ako často ľudia hľadajú kľúčové slová spojené s daným produktom, ktorý chceme predávať v priebehu času.
Znalosť toho, kam smeruje daný trh, nám vie pomôcť robiť informovanejšie rozhodnutia. Pomocou Google Trends môžeme zistiť, či plánujeme dostať na trh trendový produkt, ktorý práve napreduje, alebo ide produkt, ktorý ide pomaly do zabudnutia. Posledná vec, ktorú by sme si želali, je skočiť na trh s miznúcim trhom. Pohľad na krivku z Google Trends nám zrozumiteľne ukáže, ako veľmi je v skutočnosti trend populárny.
Ďalším nástrojom, ktorý môžeme využiť pri zisťovaní, či sa bude produkt predávať, je nástroj na plánovanie kľúčových slov – Keyword Planner Tool od spoločnosti Google.
Tento nástroj umožňuje vyhľadávať kľúčové slová a frázy súvisiace s naším produktom a zobraziť celkový počet vyhľadávaní každého z výrazov, ktoré si zvolíme. Tiež vie pridať odhadované ceny za preklik na takéto kľúčové slovo. To odhaľuje potenciálnu výšku rozpočtu potrebného pre pravidelnú reklamu na dané kľúčové slová.
Je možné, že už v tejto fáze zistíme, že ak sa chceme zobrazovať aspoň na 30 všetkých relevantných dopytov, budeme potrebovať pár stoviek eur. V takomto prípade je dobré porovnať si cenu Google reklamy s Facebook reklamou prípadne aj napr. s Linkedin reklamou. Mať presnejšiu predstavu o pravidelnom mesačnom rozpočte na online reklamu je ďalší krok k overeniu si či sa nám produkt bude predávať.
Google nástroje sú veľmi účinné na spoznanie existujúcich záujemcov na danom trhu. Niekedy môžeme mať totiž iné pocity ako existujúci zákazníci. Ak chceme napríklad predávať koreniny a zdieľať na stránke recepty, môžeme si myslieť, že ľudia vyhľadávajú slová „koreniny“ alebo „zmesi korenia“, a zamerať sme sa na tieto kľúčové slová.
Časom si však uvedomíme, že ak ľudia ani nevedia, že náš produkt vôbec existuje, nebudú ho vyhľadávať presne podľa názvu. Najprv ho musia predsa spoznať. Musíme si uvedomiť, že s väčšou pravdepodobnosťou budú hľadať názvy konečných výrobkov alebo receptov, ktoré chcú jesť a práve tomu musíme prispôsobiť naše kľúčové slová (a ich prieskum). Tie ich ďalej povedú k našim produktom ako novému spôsobu prípravy týchto jedál.
Akonáhle skutočne získame prehľad o našej skupine zákazníkov, je nevyhnutné, aby mali sprístupnenú možnosť s nami komunikovať a poskytnúť nám spätnú väzbu.
Rýchlym spôsobom na získanie spätnej väzby, je poskytnúť priateľom a rodine zjednodušenú verziu nášho produktu (tzv. Minimum Viable Product – MVP) a získať spätnú väzbu pomocou bezplatného prieskumu.
Ešte lepšie je zahrnúť aj ľudí mimo našich najbližších a priateľov, pretože sú menej zaujatí a poskytnú úprimnejšiu spätnú väzbu. Odporúčame vytvoriť anonymný prieskum v Google formulári alebo pomocou nástroja SurveyMonkey a získať tak úprimný feedback.
Spoznajme tiež míľniky digitálneho podnikania v prvom roku podnikania pre nové online podnikanie a vykročme do online sveta s realisticky nastavenými očakávaniami.
Buďme vynaliezaví a ochotní viesť rozhovory s priateľmi alebo rodinou, ktoré nám pomôžu nájsť nášho ideálneho zákazníka. Porozprávajme sa s ostatnými vlastníkmi firiem a inšpirujme sa ich nápadmi.
4. Začnime crowdfundingovú kampaň
Crowdfundingová kampaň, teda kampaň skupinového financovania, je užitočná a osvedčená možnosť ako si overiť, či naozaj existuje dostatočný dopyt po produkte a ak áno, tak hneď začať predávať.
Jednou z výhod crowdfundingovej kampane je, že máme stanovený jasný časový rozvrh a musíme vynaložiť všetku našu snahu a úsilie na dosiahnutie nášho cieľa. Je to moderný marketingový nástroj komunikácie s masou potenciálnych užívateľov či zákazníkov.
“Prieskum trhu je užitočný, ale skutočný hlasovanie pri záujeme o produkt prebieha tak, že ľudia potiahnu kreditnú kartu a zadajú pin.”
Pokiaľ máme záujem o vedenie crowdfundingovej kampane, je dôležité ujasniť si postupnosť krokov v kampani a mať zmapovaný celý “plán boja”.
Urobme si prieskum, aby sme sa uistili, že máme správnu platformu so správnou komunitou na uvedenie nášho produktu na trh. Môžeme využiť napríklad Indiegogo alebo Kickstarter. Prípadne, ak sme odvážnejší, chceme a máme kapacitu, môžeme ju viesť aj “svojpomocne” a v menšom merítku. Najmä pri menších a lokálnejších kampaniach.
Ak poznáme ľudí, ktorí vytvorili úspešné crowdfundingové kampane, neváhajme ich požiadať o rady a tipy. Pokiaľ nikoho takéto nepoznáme, nebojme sa využiť skúsenosti expertov, ktorí nám v tomto smere pomôžu.
5. Stretnime sa so zákazníkmi osobne
Ďalšou metódou, ktorú môžeme s istotou odporučiť, je prihlásiť sa na výstavu alebo veľtrh produktov či miestny trh. Ide totiž o pohodlný spôsob získavania rýchlej spätnej väzby z prvej ruky od potenciálnych zákazníkov a za rozumné náklady.
Časový nedostatok nás tlačí k tomu, aby sme naše produkty pripravili tak, aby boli nachystané na osobný predaj. Keď si vyskúšame osobný predaj, budeme môcť čerpať zo skúseností v podobe rozhovoru s potenciálnymi zákazníkmi. Spoznáme ich počiatočné reakcie na náš produkt a zistíme, či sú zaň ochotní minúť svoje peniaze.
Vyhľadajme trhy a výstavy v našom meste alebo susednej krajine a to také, ktoré priamo súvisia s naším produktom a značkou. Pripravme si súbor otázok, ktoré sa budeme zákazníkov pýtať. Zisťujme napríklad ich preferencie týkajúce sa farby a chute výrobku alebo zistime odpoveď na otázku, či existujú nejaké konkurenčné produkty, ktoré aktuálne používajú a ako sú s nimi spokojní.
Takýmto spôsobom si dokážeme lepšie vytvoriť ideálny profil zákazníka. Môžeme tiež vyskúšať rôzne úrovne cien, aby sme zistili, či existuje určitá cena, ktorá bude pre náš produkt fungovať najlepšie, najmä keď sme ešte len v počiatočných fázach podnikania.
6. Predaj produktov, po ktorých je dopyt
Posledným bodom, ktorý by si mali všetci podnikatelia pamätať, je neprejsť zo zisťovania, či sa bude produkt predávať, na prokrastináciu. Vykonanie počiatočných prác na overenie záujmu o náš produkt je samozrejme veľmi užitočné – dodá nám to odvahu potrebnú na to, aby sme začali podnikať a pomôže nám vyhnúť sa nákladným chybám, čo nám ušetrí čas aj peniaze.
Pravdou však je, že každý podnikateľ sa vždy učí za pochodu a snaha dokonale predpovedať, ako sa všetko vyvinie, nás môže spomaľovať od predaja skutočného produktu. Radšej si preto nájdite aj výborného partnera na vedenie účtovníctva, ktorý vám poradí, keď bude vaša firma rásť a rozvíjať sa. Skúsený účtovník vie ako legálne optimalizovať dane!
Skúmanie trhu nás môže naučiť naozaj veľa, ale celý náš výskum a analýza sú napokon iba prvým krokom k rozhodujúcemu okamihu, kedy predvedieme trhu náš fantastický produkt.
