V prvom rade je dôležité zdôrazniť, že do platenej reklamy alebo obsahového marketingu sa najlepšie naplno ponoríme, ak vieme, kto sú naši zákazníci.
Znalosť a porozumenie tej osoby, ktorá kupuje alebo kúpi naše produkty, sú nevyhnutné na to, aby nám pomohli maximalizovať návratnosť investícií z reklamy a efektívnosti obsahu.
Pre mnohé spoločnosti sa stalo štandardom vytváranie profilov kupujúcich (alebo zákazníkov), aby pochopili základné skupiny zákazníkov. Pýtate sa, čo sú profily zákazníkov?
Profily zákazníkov sú imaginárne, zovšeobecnené postavy, ktoré vytvárajú obraz o našich ideálnych a najväčších trhoch. Zvyčajne zahŕňajú nielen demografické informácie, ako je vek, lokalita a príjem, ale aj osobnostné informácie, ako sú záujmy, dôvody nákupu a obavy z nákupu.
V tomto blogovom článku sa dozvieme, ako vytvoriť profil potenciálneho zákazníka pre naše online podnikanie, aby sme mohli laserovo zacieliť reklamy a vytvoriť pútavejší obsah, ktorý zaujme našich ideálnych zákazníkov.
Prečo sú profily zákazníkov dôležité
To, čo kedysi vykonávali väčšinou iba veľké spoločnosti, sa stáva čoraz viac užitočným aj pre menších online predajcov. A to hneď z niekoľkých dôvodov.
Po prvé, keďže online priestor je stále viac a viac preplnený, je čoraz dôležitejšie mať ultra cielené reklamy a komunikačné kanály. Okrem toho, nástroje na zacielenie zákazníkov boli demokratizované do takej miery, že teraz môže už hocikto vytvárať kampane na zacielenie zákazníkov na základe neustále rastúceho počtu demografických a osobnostných údajov.
Zvážme napríklad, že platená reklama na Facebooku teraz umožňuje neuveriteľné množstvo pokročilého zacielenia založeného na informáciách, ako je lokalita, vek, jazyk, úroveň vzdelania a záujmy. Po prvýkrát v histórii máme aj pri malom rozpočte a ako nový internetový obchod prístup k veľmi špecifickému zacieleniu na publikum.
Profily zákazníkov sa časom budú vyvíjať
Je dôležité mať na pamäti, že profily sa zmenia akonáhle objavíme viac informácií o našich hlavných typoch zákazníkov a o tom, čo ich motivuje.
Obzvlášť keď ešte len začíname s vytváraním profilov pre úplne nové podnikanie, väčšina z profilov potenciálnych zákazníkov bude pravdepodobne založená na osobných myšlienkach, pocitoch a dohadoch.
Avšak postupne ako bude podnikanie napredovať a dosiahneme tržby, začneme sa o našich hlavných zákazníkoch dozvedať oveľa viac informácií.
„Profily zákazníkov nie sú statickou záležitosťou. Tak, ako sa mení trh, menia sa aj ciele a potreby klientov. Preto nezabúdajte vytvorené profily neustále sledovať a prispôsobovať zmenám.“
Keď sa dozvieme viac, nezabudnime sa vrátiť späť a neustále redefinovať zákaznícke profily, aby sme sa uistili, že na našich potenciálnych zákazníkov zacieľujeme čo najefektívnejšie.
Všeobecné definovanie zákazníckych profilov
Ako vyprofilovať potenciálneho zákazníka? Ak chceme začať definovať profily našich potenciálnych zákazníkov, budeme musieť najskôr začať zo všeobecného hľadiska a postupne sa prevŕtať k ďalším podrobnostiam. Nezabudnime, že väčšina firiem bude mať viacero zákazníckych profilov.
„Profil zákazníka je ucelený, podrobný profil osoby, ktorá znázorňuje typického zákaznika. Napriek tomu, že ide o fiktívnu osobu, jej charakteristické črty a vlastnosti vytvoríme na základe poznania skutočných zákazníkov. Ide o predstaviteľa cieľovej skupiny, konkrétnu osobu, stelesnenie ideálneho zákazníka, ktorý pomáha efektívnejšie zacieliť tvorbu a šírenie obsahu.“
Ako príklad použijeme fiktívne online firmy, ktoré vyrábajú a predávajú odvážne farebné ponožky pre mužov. Budeme ich volať Smelé ponožky.
Pretože naša fiktívna firma vyrába svoje vlastné ponožky, je ľahké všimnúť si dve skupiny potenciálnych zákazníkov:
1. Konečný spotrebiteľ. Ide o zákazníkov, ktorí kupujú pre seba alebo ako darček pre inú osobu.
2. Veľkoobchodníci. Patria sem nakupujúci veľkoobchodníci z iných firiem, ktoré môžu chcieť predať Smelé ponožky vo svojich vlastných maloobchodoch a online obchodoch.
Čo ďalej? Teraz, keď máme dve veľmi široké kupujúce skupiny, rozoberme si jednu z nich podrobnejšie. Prvá skupina, Konečný spotrebiteľ, sa dá jednoznačne rozdeliť na niekoľko profilov zákazníkov, takže to použijeme ako príklad.
V závislosti od typu produktu, ktorý predávame, môžeme profily odlišovať, v tomto konkrétnom prípade však konečného spotrebiteľa rozdelíme na dva odlišné profily:
1. Muži nakupujúci pre seba.
2. Ženy nakupujúce pre svojich priateľov/manželov formou darčekov.
Keď už máme všetky naše počiatočné profily zákazníkov zoširoka definované, je čas zadefinovať si o nich aj kľúčové informácie.
Podrobnejšia analýza profilu zákazníka
Odkiaľ teda začať pri definovaní zákazníckeho profilu? Existuje veľa vhodných informácií, ktoré môžeme preskúmať, použiť a definovať, avšak skvelým miestom, kde začať, je preskúmať, ktoré informácie môžeme prakticky využiť.
Facebook marketing je jednou z najrýchlejšie rastúcich reklamných platform a, čo sa používania týka, je tiež jednou z najjednoduchších. Najdôležitejšie je, že má aj veľa možností zacielenia, ktoré idú ruka v ruke s profilom zákazníka. Vďaka tomu je Facebook Ad´s vynikajúcim miestom, kde začať hľadať demografické a osobnostné údaje do zákazníckeho profilu, ktorý je potrebné definovať.
? Ako vytvoriť profil ideálneho zákazníka?
Nižšie uvádzam postup ako vytvoriť profil ideálneho zákazníka krok za krokom. Niekoľko hlavných prvkov, ktoré je potrebné definovať pre každý z profilov:
Lokalita – Kde žijú ľudia z tohto profilu?
Vylúčenie lokality – Kde nežijú ľudia z tohto profilu?
Vek – Aký je vekový rozsah tohto profilu?
Pohlavie – Aké je pohlavie ľudí v tomto profile?
Záujmy – Aké sú záujmy ľudí v tomto profile?
Úroveň vzdelania – Aká je úroveň vzdelania tohto profilu?
Pracovná pozícia – V akej pracovnej oblasti pracuje náš zákazník a aké typy pracovných pozícií zastáva?
Úroveň príjmu – Aký je rozsah príjmu tohto profilu zákazníka?
Stav vzťahu – Aký je stav vzťahu tohto zákazníckeho profilu?
Jazyk – Akými jazykmi hovoria ľudia v tomto profile?
Motivácia k nákupu – Aké sú dôvody tohto zákazníckeho profilu pri kúpe nášho produktu?
Obavy z nákupu – Aké sú obavy tohto zákazníckeho profilu pri kúpe nášho produktu?
Majme na pamäti, že nie je treba odpovedať na všetky otázky týkajúce sa každého zákazníckeho profilu a môžeme sa rozhodnúť odpovedať na úplne iné otázky. Účelom by však malo byť vždy lepšie porozumieť našim zákazníkom, aby mohli komunikovať efektívnejšie a aby sme mohli presnejšie zacieliť svoje reklamy.
Ako skúmať profily zákazníkov
Ak chceme začať zhromažďovať informácie o každom zákazníckom profile, mali by sme začať nejakým výskumom a vyplniť medzery predpokladmi a odbornými odhadmi.
Ak už máme založené podnikanie…
Ak už máme založené online podnikanie, existujú nástroje, ktoré sme si už pravdepodobne nastavili, a ktoré nám pomôžu lepšie pochopiť, kto sú naši súčasní zákazníci.
Niektoré z týchto nástrojov zahŕňajú Facebook Insights – ak máme pre podnikanie nastavenú stránku na Facebooku – ako aj reporty publika od Google Analytics, ktoré obsahujú dôkladné informácie o demografických údajoch a niektorých osobnostných údajoch návštevníkov webových stránok.
„Je dobré poznať aj svojich facebook fans, ale dôležitejšie, ako sledovať Insights, kde sú údaje o ich veku, pohlaví a lokalite, je sledovať ich komentáre, čo sa im páči, čo zdieľajú (a prečo), čo ich zaujíma a hlavne, na čo sa pýtajú v komentoch, prípadne správach.“
Ak chceme dôkladne porozumieť psychografickým údajom profilu zákazníka, urobíme najlepšie ak sa porozprávame s našimi existujúcimi zákazníkmi. Najefektívnejším spôsobom, ako vykonať tento prieskum, je zdvihnúť telefón a zavolať im alebo vykonať prieskum zákazníkov pomocou nástroja ako je Survey Monkey.
Keďže nakupovali od nás, sú typom zákazníka, od ktorého chceme viac, takže pochopenie toho, čo ich motivuje k nákupu a ich najväčších obáv nám môže pomôcť efektívnejšie komunikovať s ľuďmi, ktorí sú im podobní.
Ak ešte nemáme založené podnikanie…
Ak ešte nemáme založené podnikanie, skvelou metódou, ktorá nám pomôže vyplniť prázdne miesta, je pozrieť sa na najväčších konkurentov. Jedným z najlepších miest na začiatok je napríklad použitie služby ako je SimilarWeb na analýzu návštevnosti stránok našich konkurentov.
Môžeme tiež skúsiť navštíviť konkurenčné blogy a stránky sociálnych sietí. Zahĺbme sa do ľudí, ktorí komentujú naše príspevky a pracujú s nimi. Môžeme kliknúť na ich profily a dozvedieť sa o nich veľa informácií.
Ukážka profilu zákazníka
Využijúc nástroje spomenuté v predchádzajúcej časti a niekoľko odborných odhadov, dokončili sme náš vzorový profil pre Smelé ponožky. Prišli sme s týmto:
Lokality: Bratislava, Slovensko
Vek: 25 – 40
Pohlavie: Muž
Záujmy: Fitness a wellness, nakupovanie a móda, šport a vonkajšie aktivity alebo technológie
Úroveň vzdelania: Absolvent vysokej školy
Pracovná pozícia: Financie, finančný poradca, finančný analytik alebo finančný poradca
Stav vzťahu: Single
Zaujíma sa o: Ženy
Jazyk: Anglický
Motivácia k nákupu: Chce vyniknúť na nudnom pracovisku.
Obavy z nákupu: Dbá na cenu.
Posledná vec, ktorú musíme urobiť, je oživiť profil a poľudštiť ho. Spravidla sa to robí tak, že dáme profilu meno a fotku. Môžeme využiť online generátor mien a použiť obrázky na stránkach LinkedIn alebo Google Images, ak sú profily iba na interné použitie.
Ako používať profily zákazníkov
Keď už máme zadefinované všetky zákaznícke profily, mali by sme mať teraz oveľa lepšiu predstavu o tom komu, ako a kde by sme mali uvádzať na trh, aby sme dosiahli najvyššiu úroveň úspechu. Demografické informácie o každom profile nám pomôžu efektívnejšie zacieliť reklamy a osobnostné informácie nám môžu pomôcť napísať pútavejšiu kópiu pre každý konkrétny profil.
„Profily zákazníkov podmieňujú spôsob komunikácie a štýl každého jedného obsahového výstupu.“
Napríklad, z vytvorenia nášho profilu vyššie vieme, že reklama na predaj alebo zľavu pre Alexa bude pravdepodobne účinnejšia ako pokus o reklamu kvality, pretože vieme, že Alex dbá na cenu.
Spoznajme zákazníka a zlepšime tak marketing
Ako už bolo hore spomenuté, profily zákazníkov sa pravdepodobne zmenia, keď sa dozvieme nové informácie a dokonca môžeme s rozvojom nášho podnikania objaviť úplne nové zákaznícke profily.
Ako pomáha detailný profil zákazníka k zlepšeniu internetového marketingu? Vďaka definovaným zákazníckym profilom má zacielenie reklamy a komunikácia oveľa väčšiu šancu.
Od zvýšenej angažovanosti v kanáloch sociálnych sietí až po vyššiu návratnosť investícií do online reklám môže vopred stanovený čas na definovanie profilov ideálnych zákazníkov zároveň pomôcť podnikaniu uspieť tým, že lepšie spoznáme a pochopíme našich hlavných zákazníkov.
