Aj keď sú predajné funnely základom každej digitálnej marketingovej aktivity, vieme, že niekedy vyzerajú chaoticky a komplikovane.
V tomto článku popisujeme, ako začať budovať svoj vlastný predajný funnel v troch základných krokoch. Aby sme boli na rovnakej vlne, poďme si najprv vysvetliť čo je to predajný funnel a ako funguje funnel marketing.
Čo je predajný funnel?
Predajný lievik alebo predajný funnel je cesta, ktorú zákazníci absolvujú odkedy sa prvýkrát stretnú s firmou, až do chvíle, kedy uskutočnia nákup.
Metafora lievika popisuje, že začíname so širokým publikom, ktoré sa postupne prelieva a zmenšuje. Tí, ktorí nemajú záujem, sú postupne odfiltrovaní, až kým nám nakoniec zostanú zákazníci pripravení uskutočniť nákup.
To znamená, že do každého ďalšieho kroku funnela postupujú len tí ľudia, ktorí majú o naše produkty záujem. Pre každú takúto skupinu má funnel samostatnú komunikáciu, ktorá hovorí to, čo je v danej fáze potrebné komunikovať.
Aké sú nákupné fázy vo funnely?
Už vieme, že potenciálni zákazníci sa prelievajú cez predajný funnel.
Počas toho prechádzajú štyrmi základnými fázami nákupného rozhodovania. Funnel marketing komunikácia je prispôsobená aktuálnej nákupnej fáze.
Poznanie
Z času na čas sú potenciálni zákazníci v tejto fáze rovno pripravení od nás nakupovať, pretože akurát ponúkame niečo, čo práve teraz chcú. Väčšinou však potrebujú oveľa viac pozornosti, kým uskutočníme predaj potenciálnemu zákazníkovi.
V úplne hornej časti lievika sa potenciálni zákazníci najskôr dozvedajú o firme a objavujú nové riešenia.
Možno narazia na náš blog, počujú o nás od známych alebo sa preklikli na web po tom, čo sa im objavila o nás reklama na sociálnych sieťach. Robia si prieskum a náš funnel na ich obrazovke nemôže chýbať!
Záujem
Záujemcovia, ktorí sa v lieviku “prelejú” ďalej do stredu predajného funnela, majú konkrétny problém alebo cieľ, ktorý chcú dosiahnuť, a aktuálne hľadajú to správne riešenie. Sú si svojej situácie vedomí a radi nám dajú napr. svoj email alebo telefón.
Keďže ide prevažne o fázu výskumu, potenciálni zákazníci aktívne hľadajú informácie a informačné zdroje, ktoré im môžu pomôcť zistiť, aké sú ich možnosti a v čom sa tieto možnosti líšia.
Títo potenciálni zákazníci preto nie sú veľmi upriamení na propagačný obsah alebo lákavé predajné ponuky. Zatiaľ.
Rozhodnutie
Potenciálni zákazníci, ktorí sa ďalej presunú až na koniec lievika, v tejto fáze už dokončili väčšinu svojho výskumu, zredukovali svoje možnosti na dvoch alebo troch kandidátov a sú na hrane kúpy produktu.
V tejto fáze môže, na rozdiel od predošlého štádia, stačiť špeciálna propagačná ponuka alebo unikátny kúsok obsahu vzbudzujúci online dôveryhodnosť, ktorý podnieti záujemcu k voľbe práve nášho produktu namiesto konkurencie.
Akcia
Z potenciálnych zákazníkov sa na úplnom konci predajného funnela stanú noví zákazníci. Keď sa potenciálni zákazníci dostanú do tejto fázy, pri správne postavených základoch tu stačí silná výzva na akciu na uskutočnenie predaja.
Vysvetlime si ako predáva funnel
Čím viac bude naša marketingová komunikácia s potenciálnymi zákazníkmi rezonovať, tým ľahšie ich privedieme k nákupu.
“Zmapovanie predajného funnela umožňuje pochopiť, čo si potenciálni zákazníci myslia a ako sa správajú v rôznych fázach nákupnej cesty”
Vyzbrojení týmito znalosťami môžeme prispôsobovať marketing predajného funnely a ponuky rôznym segmentom publika. Podľa toho, kde sa v predajnom funneli práve nachádzajú.
Skutočné pochopenie predajného funnela nám tiež umožňuje identifikovať akékoľvek prekážky na tejto ceste, kde majú potenciálni zákazníci tendenciu odísť alebo spomaliť. Vedieť, kde a prečo sa to deje, je prvým krokom k náprave ich odchodu a premene ďalších potenciálnych na skutočných zákazníkov.
Funnel marketing tiež pomáha vytvoriť lepšie predpovede predaja a overiť predaj produktu. Keď máme prehľad o tom, koľko potenciálnych zákazníkov máme a aký je priemerný konverzný pomer pre každú fázu predajného lievika, dá sa dobre odhadnúť, aké výnosy môže prinesť ďalší rast a škálovanie funnelu napr. pri marketingovej expanzií na zahraničné trhy.
“Dobre navrhnutý predajný funnel pomáha firme generovať lepších potenciálnych zákazníkov a v závere premieňať vyššie percento na platiacich zákazníkov.”
Predajný funnel v 3 krokoch
Ako začať budovať predajný funnel? Pozrime sa postupne na to, aké kroky sú vo funneli.
Krok 1: Zaujatie potenciálneho zákazníka
Nemôžeme predávať, ak nikto nevie, kto sme.
Prvým krokom je teda umiestnenie značky pred cieľový trh a prilákať ľudí, aby navštívili náš funnel. To im umožňuje objaviť nás, naše riešenia a produkty.
Porozumenie situácie a potrebám zákazníkov
Keďže reklama stojí čas aj peniaze, je nevyhnutné, aby sme mali jasnú predstavu o tom, na koho zacieliť.
Aj keď už poznáme profil zákazníka, mali by sme stráviť nejaký čas skúmaním jeho nákupného správania. Položme si nasledujúce otázky:
- Aké problémy sa snaží vyriešiť?
- Aký typ obsahu ho najviac zaujme?
- Kde sa v nákupe väčšinou zabrzdí?
- Čo ho motivuje k nákupu?
- Aké účty na sociálnych sieťach najradšej sleduje?
Čím viac porozumieme správaniu a motivácii cieľového publika, tým lepšie tvoríme efektívny a lákavý obsah predajného funnelu a navrhujeme ponuky, ktoré sú pre potenicálneho zákazníka atraktívne.
Je to práve obsah, ktorý pomáha návštevníkovi funnelu prechádzať jednotlivými krokmi nákupného procesu.
Ak sa vieme vcítiť do roly kupujúceho, nasadiť si jeho okuliare a písať relevantné texty, ktoré donekonečna vylepšujeme a prepisujeme, tak máme vysokú šancu že sa dopracujeme ku funnelu, ktorý predáva.
Rovnako to platí aj pre obrázky, tabuľky, infografiky a videá vo funnely.
Zvyšovanie návštevnosti funnelu
Keď máme jasný prehľad o zákazníkoch, ďalším krokom je upútať ich pozornosť a prilákať ich, aby navštívili web.
Existujú dva hlavné spôsoby, akými to dosiahnuť. Prvým je ísť organickou cestou tvorbou hodnotného obsahu pre cieľové publikum, ktorý môže nájsť cez Google, YouTube a sociálne siete.
Cieľom by malo byť vytváranie vysokohodnotného obsahu, ktorý publikum považuje za cenný, a optimalizovanie pre akýkoľvek organický kanál, ktorý dané publikum používa, aby ho mohlo ľahko nájsť.
Ak sa napríklad rozhodneme vytvoriť blog ako spôsob prilákania návštevnosti, témy, ktoré si vyberáme, musia byť napísané kvalitne a skutočne zaujímať cieľovú skupinu.
A samozrejme, tento blog by mal byť optimalizovaný pre vyhľadávače, aby sa príspevky umiestnili vo vyhľadávači čo najvyššie.
Ďalším spôsobom, ako nakopnúť návštevnosť predajného funnelu, je platiť za reklamy. Ak si volíme túto cestu, zameriavame sa na platformy, ktoré daná cieľová skupina s najväčšou pravdepodobnosťou používa.
Ak sme B2B spoločnosť, môže mať zmysel uprednostniť investície do Linkedin reklamy. Ak sa zameriavame na ľudí vo veku 18 až 30 rokov milujúcich módu, je vhodné využiť reklamu na Instagrame.
Samozrejme, môžeme vytvoriť viacero zdrojov návštevnosti z organických aj platených kanálov. Len sa pritom uistime, že to robíme na každej sociálnej sieti dostatočne kvalitne.
Pri komplexnej starostlivosti o sociálne siete sa preto môžete poradiť so skúsenými odborníkmi v tejto oblasti.
Zachytenie potenciálneho zákazníka
Ako predávať cez funnel?
Keď nájdeme spoľahlivý spôsob, ako zvýšiť návštevnosť webových stránok, v ďalšom kroku premieňame návštevníkov na potenciálnych zákazníkov.
Posúvame ich nižšie v predajnom lieviku.
Najefektívnejší spôsob, ako získať potenciálnych zákazníkov, je pomocou lead magnetu, teda bezplatného materiálu, ktorý získa potenciálny zákazník výmenou za svoju e-mailovú adresu.
Väčšinou ide o e-booky, bezplatné videá či rôzne skúšobné verzie. Dá sa robiť fungujúci funnel marketing bez atraktívneho lead magnetu? To len ťažko!
Lead magnet by mal byť niečím, čo skutočne osloví potenciálneho zákazníka. Rovnako dôležité je však zabezpečiť, aby bol proces registrácie lead magnetu čo najjednoduchší.
Vytvorenie landing stránky špeciálne pre lead magnet, je jedným z najúčinnejších spôsobov, ako zvýšiť počet registrácií pre lead magnet. Lead stránka vyhradená iba na lead magnet umožňuje zamerať sa výlučne na presvedčenie návštevníkov, že náš lead magnet skutočne stojí za to.
Aký je rozdiel medzi webstránkou a funnelom?
Landing page vo funnely zameraný špecificky na stiahnutie lead magnetu prináša mieru konverzie 5 % – 15 % v porovnaní s iba 1 % – 2 % na typickej webovej stránke.Technicky je štandardná webstránka a predajný funnel to isté.
Rozdiel je v tom, že na štandardne webstránke máte zvyčajne veľa rôznych ciest a podstránok. Môžete objavovať, ísť na blog, do produktov a služieb, čítať prípadové štúdie a podobne. Vo funnely máte na obrazovke vždy iba jednu ďalšiu možnosť. V každom kroku funnelu vedú tlačidlá k ďalšiemu dopredu definovanému kroku. Tomu je ultimátne prispôsobená aj daná landing page, ktorá komunikuje informácie potrebné práve a iba k prechodu do ďalšje fázy.
Śtandardná webstránka predvída, že človek sa vie orientovať na webe a má skúsenosť s prehliadaním webstránok. Ak ho web zaujme tak nás kontaktujte, alebo nakúpi. Funnel na to ide krok po kroku, podáva informácie potrebné práve pre dokončenie daného kroku. Aj na webstránke sa dá vytvoriť funnel a naopak. Pevnou súčasťou predajného funnelu je práve jeho marketing.
Ďalším spôsobom vyvolania záujmu o lead magnet, sú pop-up okná (políčka, ktoré vyskakujú pri prehliadaní webovej stránky) alebo špeciálne kolonky, ktoré sa nachádzajú v hornej alebo dolnej časti webu.
Obidve možnosti je možné nakonfigurovať tak, aby obsahovali popis lead magnetu, ako aj formulár na prihlásenie a majú výhodu v tom, že sú použiteľné na ľubovoľnej stránke webu.
Keď získame e-mailové adresy nových potenciálnych zákazníkov, pridávame ich do zoznamu e-mailov, aby sme s nimi mohli ďalej priamo komunikovať.
Krok 2: Starostlivosť o potenciálneho zákazníka
Po zaujatí zákazníka cez lead magnet sa presúvame vo vyššie spomínaných fázach predajného funnela z fázy “poznanie“ do fáze „záujem“ a napokon do fázy „rozhodnutie“.
Na uľahčenie prechodu medzi fázami predajného lievika sa musíme o potenciálnych zákazníkov starať, čo znamená, že im poskytujeme užitočný obsah a cielené ponuky, ktoré im pomôžu vybudovať si v nás dôveru.
To ich presvedčí, že naša firma je tou správnou voľbou pre splnenie ich potrieb. Toto je tá náročná fáza, kde prebieha predaj.
Vytvorenie automatickej e-mailovej kampane je jedným zo základných nástrojov funnel marketingu. Táto metóda zahŕňa budovanie vzťahu s potenciálnymi zákazníkmi zasielaním e-mailových newsletterov s obsahom, ktorý je pre nich užitočný.
Ak tu chceme vyťažiť naozaj maximum, uprednostnime obsah na uspokojenie informačných potrieb potenciálnych zákazníkov, namiesto toho, aby sme sa príliš zameriavali na predaj.
Tie najlepšie e-mailové kampane posielajú cielené e-maily rôznym segmentom publika na základe ich konkrétneho záujmu a nedávnych interakcií s firmou.
Predpokladajme, že firma ponúka koučing na zlepšenie prejavu pri verejnom vystupovaní. Potenciálny zákazník sa zaregistruje do zoznamu e-mailov po prečítaní článku na blogu s názvom „12 tipov na verejné vystupovanie pre začiatočníkov“.
Ako mu môžeme ešte viac pomôcť? O pár dní neskôr mu pošleme mail, v ktorom ho nasmerujeme na krátke videá na našom webe o tom, ako prekonať trému.
Iný potenciálny zákazník sa pripojí k nášmu e-mailovému zoznamu po stiahnutí e-knihy s názvom „Prezentovanie na konferenciách pre firemných lídrov“. O týždeň neskôr mu pošleme e-mail so špeciálnou ponukou na bezplatnú konzultáciu s členom nášho koučovacieho tímu.
Rozhodujúcou súčasťou približovania potenciálnych zákazníkov k rozhodnutiu o kúpe je tiež predvídať a riešiť akékoľvek námietky alebo výhrady, ktoré môžu mať k nášmu produktu alebo službe.
Tieto námietky môžeme identifikovať tak, že dôkladne analyzujeme spätnú väzbu od zákazníkov, kontrolujeme online recenzie nás a našich konkurentov a pýtame sa našej zákazníckej podpory, aké otázky sa pri predaji vyskytujú najčastejšie.
Majme na pamäti, že základom je posúvať potenciálnych zákazníkov ďalej a ďalej v rámci predajného funnela. Aby sme to dosiahli, musíme preukázať, že skutočne rozumieme ich konkrétnym potrebám. To dosiahneme len tak, že budeme rozprávať ich rečou.
Krok 3: Konverzia zákazníka
V tomto bode sme na svoj web už pritiahli návštevnosť, premenili zainteresovaných návštevníkov na potenciálnych zákazníkov a postarali sa o potenciálnych zákazníkov tak, že sú takmer pripravení platiť. Posledným krokom predajného funnela je uskutočniť predaj!
V závislosti od druhu podnikania, v ktorom pôsobíme, je účinným nástrojom na presvedčenie ku kúpe v poslednej časti predajného funnela tzv. social proof marketing.
Social proof marketing je zapracovanie recenzií od našich predchádzajúcich zákazníkov do nosných častí predajného funnelu. Je absolútne nevyhnutné ukázať recenzie tak, aby ich človek videl, keď kliká na predajné tlačidlá v tejto časti funnelu.
Dôkazy spokojnosti by mali záujemcov uistiť v tom, že naša firma skutočne spĺňa to, čo sľubuje.
Využiť tiež môžeme rôzne časovo obmedzené ponuky, bonusy, ponuky na mieru či rozšírené bezplatné skúšobné verzie, ktoré okorenia našu ponuku natoľko, aby bola dostatočne lákavá a došlo tak k reálnemu predaju.
Pre firmy, ktoré predávajú produkty alebo služby s vysokými cenami, je často najlepší spôsob pre uzavretie predaja, oslovenie priamo potenciálneho zákazníka.
Nikdy nezabúdajme, že keď premeníme potenciálneho zákazníka na nového zákazníka, naša práca sa nekončí.
“Udržanie zákazníkov je pre podnikanie rovnako dôležité ako získavanie nových zákazníkov.”
V skutočnosti existujúci zákazníci míňajú až o 31 % viac ako noví zákazníci, nehovoriac o tom, že lojálni zákazníci sa nakoniec stanú najväčšími zástancami našej značky.
Preto je dôležité pokračovať v komunikácii s novými zákazníkmi a robiť všetko, čo je v našich silách, aby sme im poskytovali ten najlepší servis.
A je čas preniesť túto teóriu do praxe! Vybudovanie predajného funnela nie je hračka. Urobiť to správne si vyžaduje plánovanie, trpezlivosť a chuť učiť sa množstvom pokusov a omylov.
Keď však budeme postupovať podľa krokov predajného funnela, o ktorých píšeme vyššie, neexistuje dôvod, prečo by sme nemohli vytvoriť úžasný predajný funnel, ktorý neustále predáva a zarába.
